Interviu ZF.ro – Iunie 2022

Piaţa auto a fost una dintre cele mai încercate în ultima perioadă, pe fondul unui context socio-economic şi politic extrem de imprevizibil.

Detaliem cu Lucian Alexe, CEO  Proleasing Motors, despre schimbările din ultima perioadă şi aflăm cum se adaptează Proleasing Motors la toate acestea, păstrând clientul în prim plan.

1. Ce efecte resimţiţi în piaţă în contextul economic actual? Cum evaluaţi evoluţia Proleasing Grup în 2022, după un an în care aţi obţinut cele mai bune rezultate din cei 20 de ani de activitate?

Prima parte a anului a fost puternic marcată de evenimentele din Ucraina. Creşterile de preţuri la gaze şi energie electrică au impactat atât bugetul persoanelor fizice, cât şi al companiilor, determinând mai multă prudenţă şi, implicit, amânarea deciziei de achiziţie. Creşterea preţurilor operate de producătorii auto, generate de costuri de producţie mărite semnificativ în ultimele 8-10 luni, alăturate creşterii costului de finanţare şi termenelor extrem de mari de livrare au un impact deloc neglijabil asupra cererii.

După analiza noastră, în special persoanele fizice sunt cele care au pus pe hold intenţiile de achiziţie. Ne bazăm, în acest an, pe companii şi ne îndreptăm cu structura stocurilor în aceasta direcţie. Anul 2022, cu siguranţă, va însemna un număr mai mare de vehicule comerciale livrate.  Datorită comenzilor anterioare, estimăm o cifră de afaceri apropiată celei de anul trecut. Considerăm că provocările majore în piaţa auto se vor resimţi, mai degrabă, anul viitor.

2. Câte branduri cuprinde portofoliul Proleasing Motors şi care sunt cele mai căutate? Mai introduceţi branduri noi în 2022?

Proleasing Motors este dealer autorizat BMW, Ford şi Hyundai. Fiecare dintre cele trei branduri are propriul segment de clienţi şi obiectivul nostru este acela de a direcţiona activitatea de marketing şi pe cea comercială spre clienţii ţintă ai fiecărui brand şi ai fiecărui model. Este foarte important să avem o poziţionare corectă pentru cele trei mărci  pe care le vindem şi să facem în aşa fel încât să rămânem alegerea numărul 1 pentru fiecare brand. În acest sens, noi analizăm rezultatele vânzărilor fiecărui brand în raport cu potenţialul pieţei locale şi regionale şi putem spune că suntem liderul incontestabil al vânzărilor de maşini noi din judeţele Prahova, Dâmboviţa şi Buzău.

3. În ce măsură au influenţat modificările Programului Rabla abordarea Proleasing?

Modificările Programului Rabla impactează business-ul oricărui dealer de maşini, nu numai pe al nostru. Faptul că AFM a trecut de la o derulare cursivă a programului, la una secvenţială (sunt câteva sesiuni de alocare de fonduri cu distanţă de câteva luni între ele), afectează ritmicitatea decontărilor şi creează o presiune pe susţinerea stocurilor. Am înregistrat, la un moment dat, valoarea de 4.500.000 lei sumă de încasat de la AFM, lucru care nu se întâmpla în trecut.

4. Ce înseamnă să inovezi pentru a rămâne un business de referinţă în piaţa în care activaţi? Cum priviţi trendul internaţional de vânzări auto prin intermediul canalelor online?

Piaţa în care activăm este într-un moment de schimbări profunde, atât din punct de vedere al modelului de business, cât şi al produselor. Producătorii auto au început să implementeze un model de business în care retailer-ul (dealerul) va continua să asigure interfaţa între produs şi client (ca şi până acum) dar, mai degrabă, din postura de agent. Producătorii auto au ca obiectiv trecerea la vânzarea directă în cazul clienţilor corporate de o anumită dimensiune şi la promovarea interacţiunii online între client şi produs.

Deşi la inceput, aceste tendinţe manifestate de aproape toate brandurile auto, împreună cu creşterea naturală a vânzărilor de maşini electrice, vor determina schimbări profunde şi în activitatea retailerilor. Va trebui să ne concentrăm mai mult pe servicii post-vanzare şi pe diversificarea modului în care interacţionăm cu  clientul.

5. Care consideraţi că va fi diferenţiatorul Proleasing Motors în piaţă în următorii ani?

Proleasing Grup are în portofoliu mai multe branduri şi este prezent în mai multe judeţe. În cei peste 20 de ani de activitate ne-am consolidat o bază mare de clienţi pentru care am livrat servicii complete şi de calitate. Clienţii vor fi în centrul atenţiei noastre şi întreaga companie se va concentra pe interacţiunea acestora cu noi şi pe serviciile pe care ei se aşteaptă să le primească din partea noastră. Vrem să livrăm de fiecare dată şi fiecărui client promptitudine şi calitate, astfel încât să rămânem alegerea lui nr. 1 şi în  viitor.

6. Cum răspunzi nevoilor unui client care este din ce în ce mai smart şi digital?

Acordăm o atenţie deosebită procesului de digitalizare deja, de ani buni, atât în ceea ce priveşte interacţiunea şi experienţa pentru achiziţia unei maşini, cât şi pentru serviciile post-vânzare oferite. Am implementat, o serie de aplicaţii şi noi facilităţi de comunicare în online, altele fiind in lucru.

Dacă e să vorbim  despre procesul de vânzare a unei maşini noi, cred că acesta se va derula, mai degrabă, omni-chanel, decât exclusiv online. Documentarea iniţială şi cunoaşterea produsului va avea mai multă consistenţă în online, dar clientul va alege să finalizeze tranzacţia după vizita la un dealer. O maşină nu poate fi complet cunoscută şi înţeleasă doar virtual. Trebuie să te urci la volan, să atingi materialele din interior, să le testezi calitatea, să-i descoperi unele funcţii sau inovaţii aduse, să o conduci. Abia după ce faci toate aceste lucruri, poţi lua o decizie în cunoştinţă de cauză, aşa că, în viitor, procesul de vânzare se va derula atăt în online, cât şi în showroom.

7. Care sunt modificările la care vă aşteptaţi din partea consumatorului în viitor ?

Dacă lăsăm la o parte ultimele luni, aş aprecia că cele mai importante schimbări le vedem în creşterea interesului pentru maşini electrice şi hibride. Ne aliniem trendului global actual, dar rămâne să vedem cum vor fi influenţate aceste tendinţe de criza energetică şi de cea a materiilor prime, ambele cauzate de  războiul  din Ucraina şi de sancţiunile aplicate Rusiei.

În situaţia în care criza energetică şi creşterea preţurilor la energie nu se se vor tempera, este posibil să vedem o amânare a termenelor de implementare a măsurilor ce vizează, global, eliminarea treptată a motoarelor pe combustie.

8. Ştim că Proleasing a investit recent în panouri fotovoltaice în locaţiile proprii. Ce detalii ne puteţi oferi ?

E firesc să ne aliniem tendinţelor, să ne îndreptăm atenţia către soluţii moderne şi sustenabile de energie pentru sediile şi showroom-urile în care ne desfăşurăm activitatea. În această fază, am implementat în locaţiile noastre centrale solare de 250 KW, capacitate ce ne va putea asigura consumul de energie electrică de care avem nevoie. Sigur că vor exista perioade cu un randament ceva mai slab al sistemelor solare, însă vor fi livrări de energie neconsumată în reţea. Obiectivul nostru este acela de a ne reduce costurile energetice cu 70% în următorii ani şi de a deveni un dealer multi-marcă responsabil, ancorat în realităţile ce privesc mediul şi cu adevărat orientat către sustenabilitate.