Interviu Profit.ro – Noiembrie 2021

Lucian Alexe, directorul general al Proleasing Motors, marchează cele două decenii de business cu performanțe record, cu poziția de lider regional și o analiză clară a tuturor schimbărilor din industria auto.

1. Cum arată estimările dumneavoastră pentru 2021?

Cum îl vedeți în comparație cu 2020? În primele 6 luni din 2021 activitatea comercială a Proleasing Motors a fost extrem de intensă. Ritmul de contractare pentru vânzările de mașini noi, pentru toate cele trei branduri ale companiei, a depășit, frecvent, 160 de unități, existând vârfuri de 200 unităti pe lună. Cererea din piață, atât din partea companiilor cât și din partea persoanelor fizice, a depășit cu mult estimarea noastră de la acel moment, astfel încât la jumătatea anului am înregistrat rezultate financiare extrem de bune: cifră de afaceri de peste 118 mil lei si, respectiv, profit net de peste 5.6 mil lei. Criza de semiconductori ce afectează întreaga productie de autovehicule a încetinit, începând cu sfârșitul verii, ritmul de contractare și a decalat termenele de livrare a autovehiculelor deja contractate. Evident că și estimările noastre privind bugetul pentru acest an s-au redus, dar nu ne așteptăm să livram un numar mai mic de 1500 mașini noi. Estimăm ca la final de 2021 să avem o cifră de afaceri de peste 250 mil lei si, respectiv, un profit net de peste 11 mil lei. Există și o parte bună în sensul în care vom intra în anul viitor cu un număr de 500 de mașini contractate, fapt ce ne creează premisele unui bun început pentru livrările anului 2022. Vom vedea cum evoluează producția de mașini în următoarele 6 luni și numai după această perioadă vom fi în măsură să ne facem un buget mai realist pentru anul viitor. În 2020 ne-am confruntat, în primele 6-7 luni, cu incertitudinea cererii din piață și cu stocuri de mașini noi ce păreau extrem de greu de diminuat. Împreună cu producătorii am lansat campanii agresive de preț cu scopul de a rula stocurile. În acest an avem o cerere ce depășește cu mult capacitatea de producție a fabricilor și reacția firească a producătorilor a fost aceea de diminuare a discounturilor. Practic, în 2022 prețul de tranzacție a unei mașini va fi și cu 10% mai mare decât în anul anterior.

2. Cum a fost anul 2021 raportat la estimările făcute anul anterior?

Din punct de vedere commercial, în anul 2021 vom avea 2000 de mașini contractate, un record absolut pentru companie și cu peste 15% mai mult față de planificare. Livrările, însă, vor fi la nivel de peste 1500 de unitati.

3. Care a fost cel mai bine vândut brand din portofoliu?

Fiecare dintre cele trei branduri BMW, Ford și Hyundai are propriul segment de clienți și obiectivul nostru este acela de a direcționa activitatea de marketing și pe cea comercială spre clienții țintă ai fiecărui brand și ai fiecărui model. Este foarte important să avem o poziționare corectă pentru cele trei branduri pe care le vindem și să facem în așa fel încât să rămânem alegerea numărul unu în materie de dealer pentru fiecare în parte. Din acest punct de vedere noi analizăm rezultatele vânzărilor fiecărui brand în raport cu potențialul pieței locale și regionale și putem spune că, după primele 10 luni ale acestui an, suntem liderul incontestabil al vânzărilor de mașini noi din județele Prahova, Dâmbovița și Buzău. După analiza noastră, vânzările Proleasing Motors au reprezentat peste 25% din totalul pieței regionale.

4. Care a fost cel mai bine vândut model din portofoliu?

Ford Puma este cel mai vândut model. Ĩn pofida tuturor restricțiilor din fabrică, vom încheia acest an cu un număr de aproape 300 unități Ford Puma livrate clienților, atât persoane fizice cât și companii. Estimăm peste 400 unități contractate până la finalul anului.

5. Cum a performat linia de business dedicată serviciilor de service?

Activitatea de after sales are o contribuție extrem de importantă la realizarea bugetului companiei. În cele 5 unități de service din firmă (trei pentru brandul Ford, una pentru BMW și una pentru Hyundai) lucrează un număr de peste 100 de tehnicieni și ingineri. De altfel, cu cele peste 50 de posturi de lucru suntem cel mai important reparator autorizat din regiune. Am reușit în primele 10 luni să creștem numărul de intrări în atelierele noastre cu 15% față de anul 2020 și suntem astfel la nivelul planificat. Obiectivul nostru în acest domeniu este să avem un grad de retenție a mașinilor vândute de peste 70% și să reușim să atragem și un număr important din cele importate sau care provin din alte județe. Calitatea serviciilor noastre și timpul redus de reparații sunt elementele cele mai apreciate de clienți. Fără o activitate after sales de calitate nu poți performa în activitatea de vânzări și nici nu poți echilibra un buget. Activitatea de service bine făcută te ajută să ai constanță în realizarea bugetului. La Proleasing Motors, Contribution Margin realizată de service este de 45% din total.

6. Care considerați că este cea mai mare realizare a anului?

Așa cum am spus, în primele luni ale anului activitatea de contractare a mașinilor noi a fost extrem de intensă, după care în vara au început să apară întârzieri în producție. Provocarea principală a fost aceea de a nu reduce substanțial ritmul contractării și putem spune că, cel puțin până acum, am reușit. Vom încheia anul cu 1500 mașini livrate clienților (în creștere față de 2020) și un număr de 500 de contracte ce urmează a fi transformate în livrări, în primele 6 luni din 2022.

7. Ce buget de investiții v-ați planificat în 2021 și cum a arătat față de cel din 2020?

În 2020 am avut planificat un buget de înlocuire a echipamentelor de service în valoare de peste 300.000 de Euro și ne gândisem să aplicăm pentru Programul “Granturi pentru investiții acordate IMM-urilor”. Așa cum știți, acest program a fost stopat de autorități și planurile noastre de upgrade tehnologic au fost amânate. Am instalat, însă, stații de încărcare a mașinilor electrice în toate locațiile noastre și am realizat dotarea atelierelor service cu echipamentele speciale necesare efectuării lucrărilor de mentenanță pentru acest tip de autovehicule. În această toamnă am semnat, însă, contracte pentru instalarea de sisteme de panouri solare în toate locațiile noastre și am făcut, astfel, un pas important în reducerea amprentei de CO2 a activităților companiei Proleasing Motors. Valoarea acestei investiții se ridică la 150.000 Euro.

8. Ce ați făcut diferit anul trecut față de ce vă propuseserăți? Ce soluții ați găsit pentru a traversa, cu bine, 2021 și pandemia?

Anul 2020 ne-a ajutat să înțelegem faptul că trebuie să acționăm în două direcții în ceea ce privește procesele de business din companie și anume – simplificare și continuarea proiectelor de modernizare. Am început să analizăm fiecare etapă a activității noastre cu scopul de a simplifica task-urile și după 12 luni de la începerea acestui proces avem primele rezultate concrete. Cu aceeași oameni derulam un business care cuprinde un număr mai mare cu 15% de activități comerciale (intrări în service și contracte de mașini noi). Un exemplu concret este dat de simplificarea sistemului de raportare în firmă. Am “curățat” raportarea de tot ce nu este relevant și am obținut astfel o economie de timp de peste 400 de ore din partea departamentelor de controlling. Am decis introducerea semnăturilor electronice pe documentele interne și externe pentru manageri și generalizarea transmiterii documentelor interne aproape exclusiv în format electronic. Modernizarea proceselor este de asemenea un obiectiv pentru noi și avem în vedere utilizarea de roboți soft în activitatea noastră. Suntem în etapa de analiză a fluxurilor de documente și a task-urilor repetitive din companie, iar la începutul anului viitor vom avea deja primele automatizări implemente.

9. Care considerați că este principala schimbare în business din acest an?

Criza de materiale, creșterea prețurilor la utilități, combustibili și componente, întârzierea livărilor, toate acestea au determinat în business-ul nostru o reașezare a politicilor comerciale. Principala schimbare este dată de noi principii de stabilire a prețurilor și de configurare a mașinilor. Producătorii pe care îi reprezentăm au direcționat semiconductorii disponibili către modelele mai scumpe și către cele electrificate.

10. Cum se arată 2022 după analizele dumneavoastră?

Pentru anul 2022 nu suntem, cel puțin la acest moment, în măsură să planificăm un buget. Vom lucra cu estimări trimestriale pe care le vom ajusta în funcție de ceea ce se fabrică. Oricum nu ne așteptăm să livrăm un număr mai mic de mașini decât în acest an, iar pentru activitatea de service estimăm o creștere de 10%. Vom avea, însă, și costuri mai mari, de natură salarială, utilități.

11. Care sunt principalele investitii și direcții de dezvoltare pe care le aveți în plan?

După investiții de peste 8 milioane de euro în retailul de autovehicule, consider că este obligatoriu să diversific activitatea grupului Proleasing. Ca urmare, în perioada următoare, vom aloca o parte din resursele disponibile către proiecte din alte domenii de activitate cu scopul de a reduce, într-un interval de 5 ani, dependența companiei de activitatea pe care o desfășurăm astăzi. Mai multe detalii vom furniza în prima jumătate a anului viitor.