Interviu Forbes.ro – Septembrie 2019

După o experiență de peste 10 ani cu brandul Ford, Proleasing Motors, care a reușit la momentul respectiv performanța de a fi primul dealer al mărcii cu o prezență în 3 județe, și-a extins portofoliul cu încă un brand – BMW – chiar în 2012, o perioadă de criză pentru mulți dealeri auto, care căutau, mai degrabă, restrângerea activității. Un brand premium, cu care în scurt timp compania a cunoscut succesul, confirmat de faptul ca Proleasing Motors a fost singurul dealer BMW distins, de două ori consecutiv, cu titlul „Best Dealer in Customer Care in Romania”.

Lucian Alexe, Directorul General al Proleasing Motors, consideră că un business nu este o cursă pe termen scurt, ci mai degrabă un maraton, în care ritmul trebuie menținut constant, zi de zi. Astăzi, după 6 ani de activitate și cu pragul de 1.000 de modele BMW livrate proaspăt depășit, acesta privește activitatea în retrospectivă, într-un interviu exclusiv pentru Forbes, oferind totodată un exemplu demn de urmat de mulți antreprenori.

În urmă cu 6 ani, BMW devenea al doilea dealership din portofoliul Proleasing Motors, după o experiență de peste un deceniu cu brandul Ford. Ce anume v-a determinat să adăugați brandul BMW în portofoliu?

Încă de la intrarea în acest business, am considerat oportun să avem mai multe branduri în portofoliu, obligatoriu și din zona premium. În primii ani de dealership Ford (2004-2008), am ales ca strategie consolidarea la nivel regional (Ploiești, Buzău, Târgoviște) și am investit în 3 centre integrate showroom – service ale acestui brand. Am devenit astfel primul dealer Ford din România cu o prezență  în trei județe, iar rezultatele acestei extinderi au venit relativ repede. Din 2008, suntem dealerul Ford cu cele mai mari vânzări la nivelul provinciei,  și întotdeauna cota de piață locală a fost mult mai mare decât cea a marcii, la nivel național.

Experiența acumulată în operarea acestui business – atât în vânzări, cât și în after sales – dar și mărimea portofoliului de clienți Ford au constituit principalele argumente în decizia de a investi și în dealership-ul BMW. Am avut o serie de întâlniri cu reprezentanții biroului local al mărcii și, după o atentă analiză, atât din partea noastră, cât și din partea lor, în 2012 am semnat acest parteneriat. Apoi, în numai 6 luni, am construit showroom-ul și service-ul BMW Proleasing Motors, unde am implementat, în premieră națională, noile standarde de reprezentare ale mărcii. Din anul 2013 am început și activitatea, acesta fiind primul an al Proleasing Motors ca dealer BMW.

Care v-au fost așteptările, la momentul înființării diviziei BMW? Cum le priviți retrospectiv, după 6 ani de istorie cu acest brand?

Spuneam mai devreme că decizia de a investi 2,5 milioane de euro în divizia BMW a venit ca urmare a unei analize atente. Plecând de la experiența acumulată, dar ținând seama și de specificul mărcii BMW, am prognozat activitatea de vânzari, cât și cea de service, pentru primii 5 ani. Sunt adeptul unei planificări riguroase a afacerii și am încercat să detaliez în business-planul întocmit atunci volumele de vânzări și activitatea de service, costurile de operare, evoluția echipei. La finalul anului 2017, odată cu analiza bugetului întregii companii, am revăzut previziunile inițiale și am avut satisfacția să constat că evoluția BMW Proleasing Motors a fost peste așteptările mele.

Care a fost cea mai mare provocare în dezvoltarea business-ului BMW Proleasing Motors? Cum ați depășit-o? 

Decizia de a investi în business-ul BMW am luat-o în anul 2012, o perioadă de criză pentru piața auto. În jurul nostru, dealeri auto pentru toate brandurile erau mai curând preocupați să depășească momentul dificil al prăbușirii vânzărilor, decât sa riște o altă investiție. Compania avea însă o situație financiară solidă, așa că principala preocupare a fost să construim rapid, să înțelegem specificul mărcii BMW și să formăm o nouă echipă, cu aceleași valori, cultivate de-a lungul anilor de activitate pe piața auto. Am delegat echipei manageriale responsabilitățile pentru activitatea comercială a mărcii Ford și m-am implicat 100%, timp de doi ani de zile, în toate etapele acestui nou proiect. Atunci când ai lângă tine oameni competenți și dedicați, lucrurile se duc în direcția bună, și așa s-a întâmplat și în cazul nostru.

Proleasing Motors este singurul dealer BMW din Romania care a obținut de 2 ori consecutiv titlul de Best Dealer in Customer Care. Cum ați reușit această performanță? 

Atunci când am decis să investim în divizia BMW, am analizat și modul în care ne putem face loc în această piață. Primele noastre concluzii în acest sens au fost în direcția asigurării unor servicii superioare pentru clienții acestui brand, indiferent că vorbim de vânzări sau de service. Am studiat, alături de toți cei implicați în activitatea BMW, cerințele standardelor de marcă și am implementat, astfel, procese de vânzări și de service premium. În primii 3 ani, în special, ne-am adaptat, de la o zi la alta și ne-am străduit să fim mai buni, mai atenți la cerințele și așteptările clienților. Nu a fost ușor, dar am reușit, cu ajutorul echipei care a înțeles importanța oferirii unor servicii prompte și de calitate, managementul companiei oferind întreg suportul necesar. Noi considerăm că business-ul nu este o cursă pe termen scurt, ci mai degraba un maraton, și ne străduim să păstrăm același ritm în fiecare zi și pentru fiecare client.

Cum este formată și ce motivează o echipă de vânzări BMW să își atingă potențialul și obiectivele?

Formarea unei echipe de vânzări nu ar trebui să fie un secret pentru cei ce au astfel de activități. Experiența noastră în domeniu a fost decisivă în reușita acestui proiect. Tot ceea ce am acumulat în perioada anterioară, atât pe parte de sales, cât și pe servicii post-vânzare, ne-a ajutat să creionăm un profil profesional al membrilor echipei și să stabilim care sunt principalele calități ale celor ce ocupa fiecare post din structura organizatorică. Am beneficiat și de experiența BMW în pregătirea colegilor și am parcurs, pentru fiecare, un întreg plan de pregătire. La final, este important să spun că au înțeles faptul că rezultatele – și implicit succesul – vin numai după muncă, astfel că s-au concentrat pe fiecare pas și etapă a parcursului profesional.

În prezent, avem manageri de vânzări și service formați în companie, iar rezultatele lor îi recomandă ca fiind printre cei mai buni din rețeaua BMW.

Cum apreciați rolul componentei de after-sales pentru buna funcționare a dealership-ului BMW?

Încă de la începutul business-ului, am învățat că primul automobil vândut unui client poate fi o reușită a departamentului de vânzări, dar pentru vânzări repetate ai nevoie de un departament after-sales care să asigure servicii de calitate. De asemenea, în anii 2009-2012, perioada de scădere drastică a vânzărilor de automobile noi, am reușit să menținem o bună situație financiară exclusiv prin contribuția departamentelor post-vanzare. Și în acest moment, contribuția serviciilor post-vânzare, atât la profitabilitatea companiei, cât și la menținerea și creșterea portofoliului de clienți este extrem de importantă pentru noi. De aceea, am investit continuu în aceste departamente ale companiei, atât în dotarea cu echipamente performante, cât și în pregătirea tehnicienilor. La acest moment, deținem cea mai mare capacitate de service din afara Bucureștiului, care însumează un număr de 65 de tehnicieni, ce lucrează în cele 5 ateliere service ale companiei. Astfel, în acest an vom depăși 60.000 de ore lucrate.

Iar pentru a ne extinde în acest domeniu și a veni în întâmpinarea nevoilor clienților, de curând am achiziționat o nouă capacitate de service în Ploiești, ce va fi destinată exclusiv lucrărilor de tinichigerie și de vopsitorie pentru autovehicule comerciale.

De curând ați reușit să atingeți pragul de 1.000 de unități vândute pentru marca BMW. Cum apreciați acest rezultat prin comparație cu estimările Dvs.? Care este următorul prag important pentru divizia BMW?

Fiecare an este important pentru noi, dar putem considera ca reușită viitoare depășirea cifrei de 250 automobile BMW noi livrate, în decurs de 12 luni.

Conduceți 3 retele de dealershipuri autorizate – Ford, BMW, Hyundai, la care se adaugă o divizie de autorulate – iar dezvoltarea dinamică a început cu 6 ani în urmă (până la momentul respectiv Proleasing Motors era „doar” dealer Ford), deși compania este de 18 ani pe piață. Cum ați luat deciziile de a dezvolta businessul, cum apreciați efectele acestor decizii și ce planuri aveți pentru viitor?

Așa cum am spus, deciziile de dezvoltare au fost luate numai după o analiză atentă a fiecarei oportunități întâlnite. La un moment dat, cu un singur brand în portofoliu și cu operațiuni într-un singur oraș, o afacere de genul își epuizează potențialul de creștere si apare  riscul plafonării. De aceea,  strategia adoptată de noi, prin care ne dezvoltăm atât prin extindere teritorială cât și prin diversificarea portofoliului, ne-a permis să înregistrăm atât creșterea cifrei de afaceri, cât și a profitului. Acum pot spune că astfel am reușit să ne poziționăm, din punct de vedere al volumelor comercializate, între primii dealeri de automobile noi din țară.

De asemenea, operând cele trei branduri în cadrul unei singure companii am redus costurile generale de operare, ca și pondere în totalul cheltuielilor și, implicit, am reușit să creștem profitabilitatea.

Pentru perioada următoare ne concentrăm pe automatizarea proceselor și investim în această direcție. Avem în derulare proiecte de robotizare a activităților din contabilitate și logistică, alături de creșterea eficienței vânzărilor, prin utilizarea la maxim a CRM-ului implementat în companie. Nu în ultimul rând, am investit în formarea de tehnicieni și considerăm important pentru noi să transformăm, în următorii ani, cel puțin 5 absolvenți de școli profesionale în tehnicieni juniori, care să poată lucra în atelierele companiei.